초부유층 고문들은 AI가 신규 고객을 유치하는 데 있어 게임체인저가 아니라고 말합니다.

이 기사의 버전은 고액 순자산 투자자와 소비자를 위한 주간 가이드인 CNBC의 Inside Wealth 뉴스레터에 Robert Frank와 함께 처음 게재되었습니다. 가입 향후 버전을 받은 편지함으로 직접 받으려면

시장 데이터 회사들은 인공 지능을 찾기 힘든 초고액 자산 고객을 찾는 열쇠로 선전하고 있습니다. 그러나 엘리트 자문 회사의 리더들은 Inside Wealth에 자신들은 매각되지 않았다고 말했습니다.

우선 AI 제품은 초고액 자산가의 데이터와 연락처 정보를 표시할 수 있지만 이는 절반에 불과합니다.

1,820억 달러 규모의 고객 자산을 보유하고 있는 등록 투자자 자문사인 Pathstone의 CEO이자 공동 창업자인 Matthew Fleisig는 “우리가 1억 달러 이상의 고객을 찾을 때, 그들이 차가운 이메일을 통해 ‘예, 이것은 제 대차대조표입니다’라고 말할 것이라고 생각하기가 어렵습니다.”라고 말했습니다.

대신 그는 어머니가 돌아가시기 전에 뉴올리언스에서 뉴욕 주 올버니로 비행기를 타고 가야 하는 고객을 위해 Pathstone이 한 시간도 채 안 되어 개인용 제트기를 확보한 경우와 같이 회사가 좀 더 개인적인 차원에서 일할 때 추천이 온다고 말했습니다.

“이러한 유형의 것들이 우리 사업을 성장시킬 수 있게 해줍니다”라고 그는 말했습니다. “우리는 중요한 순간을 만듭니다.”

Fleisig는 AI가 스타트업이 믿고 있는 고객 발굴의 판도를 바꾸는 역할을 하지 못했다고 말했습니다.

“이러한 데이터베이스는 영원히 존재해 왔으며 이제 사람들은 데이터베이스를 마이닝할 수 있도록 AI 오버레이를 추가했습니다.”라고 그는 말했습니다. “대부분의 경우 공개되거나 비용을 지불할 수 있는 데이터 소스를 수집하고 사람들의 목록을 제공하는 것과 매우 유사한 전략입니다. 현 시점에서는 우리가 직접 수행할 수 있습니다.”

고급 국가 RIA의 개발 임원은 Inside Wealth와의 인터뷰에서 지난 6개월 동안 AI 클라이언트 전망 도구에 대한 최소 20개의 데모를 수행했으며 대부분이 클라우드 및 GPT와 같이 널리 사용 가능한 대규모 언어 모델을 기반으로 구축되었다고 말했습니다.

“당신은 5개의 주요 LLM 중 하나를 무시하고 ‘아, 우리 정보가 더 낫다’는 사실을 이용하여 판매하고 있습니다”라고 고객 확보 전략에 대해 이야기하기 위해 익명을 요청한 임원이 말했습니다. “100,000달러를 지불해야 합니까, 아니면 IT 팀에 문의하여 단 몇 푼으로 이 작업을 수행할 수 있는 방법을 찾습니까?”

AlTi Tiedemann Global의 개발 책임자인 Andrew Douglas는 비특정 데이터를 사용하는 것에는 경쟁 우위가 거의 없다고 말했습니다. 독립적인 자산 관리 회사가 이러한 유형의 데이터베이스를 통해 고객에게 콜드 콜을 할 때 고객은 일반적으로 이미 고문이 있거나 이미 수십 개의 다른 회사에서 콜을 받은 상태라고 그는 말했습니다.

지난 5년 동안 고객 추천과 개인 네트워크는 AlTi의 유기적 성장에 각각 40%와 30%를 기여했다고 그는 말했습니다. 나머지 30%는 자산 상속이나 사업 매각 등 유동성 문제를 겪고 있는 고객과 협력할 가능성이 있는 신탁 및 부동산 변호사, 회계사와 같은 전문가와의 네트워킹에서 나옵니다.

“대부분의 사람들은 ‘우리의 최소 기준액은 2,500만 달러이므로 2,500만 달러의 유동 자산을 보유한 사람은 누구나 훌륭한 고객입니다.’라고 말합니다. 우리는 이것이 궁극적으로 효과가 있는 전략이라고 생각하지 않습니다.” 플로리다주 올랜도에서 열린 Heckerling Estate Planning Conference에서 Douglas가 전화를 걸어 말했습니다. “우리는 시장에서 실제로 주제 전문가로 여겨지는 것, Heckerling과 같은 곳, 전문 커뮤니티가 있는 곳을 끊임없이 방문하고 가치를 제공할 수 있는 것이 비즈니스를 성장시키는 가장 효과적인 방법이라고 생각합니다.”

입소문 추천은 본질적으로 확장성이 없으며 이동 속도가 느릴 수 있습니다. Douglas는 초고액 순자산 고객의 판매 주기가 그 이상은 아니더라도 12개월이 걸릴 수 있다고 말했습니다.

그러나 AlTi Global과 같은 초부유층에 초점을 맞춘 조언은 양이 아닌 질을 추구한다고 그는 말했습니다. 회사의 유기적 성장을 위한 연간 목표는 미국 내 25~30명의 신규 고객이며, 이는 약 15억~20억 달러의 신규 자산을 추가할 수 있습니다.

AI 클라이언트 발굴 스타트업인 Fini의 CEO인 Eden Ovadia는 회의론에 직면하는 데 익숙하다고 말했습니다. 2023년 말 Finney를 공동 창립한 Ovadia는 AI 탐사를 대체가 아닌 전통적인 봉사 활동의 보완으로 본다고 말했습니다.

그는 고위 고문들이 Feeney를 사용하는 인기 있는 방법은 적절한 청중에게 특별 이벤트를 홍보하는 것이라고 말했습니다. 예를 들어 마이애미 히트 게임에 잠재 고객을 초대하려는 컨설턴트는 Feeney를 사용하여 부동산에서 일하고 팀에 관심이 있는 사람들을 식별할 수 있습니다. Ovadia는 또한 Finney를 사용하여 최근 와이오밍 주 잭슨 홀 근처에서 최소 500만 달러 상당의 부동산을 구입한 사람을 찾는 등 삶의 변화 이후 조언이 필요한 고객을 식별하는 데 사용할 수 있다고 말했습니다.

“우리는 초고액 자산가 기업과 대화할 때 그들이 ‘아니요, 우리는 AI를 사용하지 않습니다. 우리는 모든 것이 정말로 개인화되고 정말로 흰 장갑처럼 느껴지기를 원합니다’라고 말할 때 약간의 회의론을 극복해야 합니다.”라고 그녀는 말했습니다. “저는 더 이상 동의할 수 없습니다. 여기서의 아이디어는 고객이나 잠재 고객에 대해 귀하가 알고 있는 것보다 더 많은 데이터를 실제로 제공할 수 있다는 것입니다.”

Fini는 또한 기존 고객을 모니터링하고 온라인으로 투자 조언을 검색하는 등 고객이 만족하지 못할 징후를 찾는 데 사용될 수 있다고 Ovadia는 말했습니다.

Fleisig는 고객이 Gemini 및 ChatGPT와 같은 AI 플랫폼을 통해 Pathstone을 발견하게 되어 더욱 기쁘다고 말했습니다. 지난 2주 동안 Pathstone은 최소 1억 달러 가치의 고객으로부터 AI 검색 엔진으로부터 5건의 인바운드 문의를 받았습니다.

Douglas는 AI가 AlTi Global이 새로운 비즈니스를 찾는 방식을 바꾸지는 않았지만 개방적이라고 말했습니다.

“누군가가 더 나은 쥐덫을 가지고 있다면 우리는 시장이 어떤 모습일지, 그것이 어떤 모습일지 확실히 기대됩니다”라고 그는 말했습니다.